超市发:亲情促销 引领消费
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  北京超市发连锁股份有限公司本着一切以顾客需求为出发点的经营宗旨,在促销活动策划上逐年创新,2009年上半年组织了以“忠实会员”回报为主线的系列活动,在整体经济效益得到提升的同时,起到了引领消费的作用。

活动背景
  1、会员结构构成
 截至2008年底会员总数为10万人,其中:男、女会员比例为1:2,30岁以下会员占比20%,30岁至50岁会员占比为42%,50岁以上会员占比为38%,由此可以看出超市发的顾客群主要以“中老年女顾客”为主(见图1)。
  2、会员发展及贡献情况(见图2)

系列活动凸显“亲情”理念
 1、“会员日”——“给”会员的独享空间
 早在2008年下半年,超市发根据国家新的法律、法规的颁布出台,对会员政策进行了全方位的调整,将每月的“11日至15日”定为“会员日”,其目的是为广大会员提供一个专享空间。会员日期间,以定期推出不同的活动来吸引会员到店,如:“会员商品特卖、消积分超值换购、积分返利、双倍积分”等活动形式深受广大会员的欢迎,会员日这个概念也日渐深入人心。
 2009年,围绕会员顾客的需求及竞争的严峻形式,超市发在原有活动基础上增加了“定期办理会员卡”的活动内容,此活动不仅得到了连锁店的一致拥护、顾客的广泛欢迎,更拉动了活动期间的整体销售。因办卡时间锁定在“会员日”,使得普通顾客对会员得到的实实在在的优惠尽收眼底,极大地调动了顾客的办卡热情,通过限定条件办理会员卡,使连锁店整体销售得到了有效提升。
 2、“顾客细分”——“助”多渠道营销战略
 随着会员队伍的不断扩大,超市发通过对会员信息科学地进行分析,将会员分为“普通会员”、“忠实会员”、“亲情会员”、“大

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